Verkauf ist etwas, womit sich die meisten Selbstständigen und Unternehmer und natürlich auch die, die es werden wollen, gezwungenermaßen beschäftigen müssen. Ohne verkäuferische Skills wird es schwierig, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, um damit wirklich von der Leidenschaft leben zu können.
Ansätze für den erfolgreichen Verkauf gibt es viele. Die Grundlage ist jedoch meist gleich: Die Vorgänge zu kennen, warum die Käufer kaufen und die Gründe zu kennen, warum sie doch wieder einen Rückzieher machen. In der Verkaufspsychologie geht es in erster Linie nicht um den Verkäufer, sondern um den Käufer.
Vielleicht hast du diesen Spruch schon einmal gehört: Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Doch wie finden wir heraus, welchen Köder wir wählen müssen, um zu verkaufen, und warum ist das nicht nur für Selbstständige und Unternehmer wertvoll zu wissen? Diese und weitere Fragen beantwortet uns Texterin und online Verkaufspsychologin Natalie Müller von unbändige Texte, die sich auf Anfrage für ein Interview bereitgestellt hat.
Interview mit Natalie Müller
Coachblick: Was bedeutet Verkaufspsychologie für dich?
Natalie: Verkaufspsychologie bedeutet für mich, genau zu verstehen, wie der Kaufprozess bei meiner Zielgruppe oder der Zielgruppe meines Kunden verläuft. Also welche Informationen benötigen sie? Warum interessieren sie sich überhaupt für dieses Angebot? Was könnte sie davon abhalten zu kaufen? Und – um beim Beispiel mit dem Köder zu bleiben – wie muss ich das Angebot würzen, damit er jetzt bei mir kauft und nicht später bei der Konkurrenz?
Coachblick: Das klingt spannend und geht sehr weit vom sogenannten hard selling weg. Wieso hast du dich für Verkaufspsychologie entschieden und nicht für das typische hard selling?
Natalie: Ich finde, dass hard selling nicht mehr zeitgemäß ist. In meinen Augen ist Empathie und Respekt für den Gegenüber sehr wichtig und diese Aspekte fehlen mir bei dieser Art des Verkaufens sehr. Ich vergleiche das oft mit einer Pistole, die auf die Brust des potenziellen Käufers gerichtet wird, damit er kauft. Davon bin ich wirklich kein Freund. Deshalb wollte ich nicht mit der gleichen Strategie zu meinen Kunden kommen. Ein anderer Weg musste her. Nach langem Suchen stieß ich dann auf die Verkaufspsychologie und erkannte – das ist genau die Art und Weise, wie ich verkaufen möchte. Klar, auch hier gibt es Trigger, die zum Kauf animieren sollen. Aber auf die sanfte Art und Weise, ganz ohne Pistolen.
Coachblick: Wie können wir uns das vorstellen? Wie setzt du das ein?
Natalie: Im Grunde hängt alles von der Zielgruppe ab. Grob gesagt lassen wir Menschen uns in 4 „Typen“ einteilen. Vielleicht kennt das schon der ein oder andere. Da gibt es einmal den Macher, der schnelle Entscheidungen trifft und der Beste sein möchte, den Analytiker, der Statistiken und Zertifikate liebt, den Harmoniebedürftigen, dem das Zwischenmenschliche sehr wichtig ist und den freiheitsliebenden Kreativen. Natürlich lassen wir uns nicht stur in ein Feld stopfen. Jeder hat alle Anteile in sich – allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt.
Meistens haben wir 1 bis 2 Felder, die dominieren, während die anderen beiden eine untergeordnete Rolle spielen. Wissen wir, in welches Feld sich unsere Zielgruppe oder unser Gegenüber einkategorisieren lässt, können wir genau die Informationen im Text oder Gespräch einbinden, die für ihn oder sie sehr wichtig sind. Dazu kommen dann einige Trigger, um das Angebot für die Zielgruppe noch attraktiver zu machen.
Natalie Müllers Verkaufstipps
Coachblick: Schön und gut, aber was ist, wenn ich alle Menschen ansprechen will, damit ich mehr Umsatz mache?
Natalie: Diese Denkweise hatte ich vorher auch. Ich dachte, ich müsste jeden ansprechen, um erfolgreich zu sein. Doch wenn wir alle ansprechen wollen, sprechen wir niemanden explizit an und werden deshalb nicht wahrgenommen. Lieber auf 1 bis 2 Typen festlegen, dann werden wir von ihnen stark wahrgenommen und verkaufen mehr.
Coachblick: Hast du Tipps, wie wir Verkaufspsychologie praktisch umsetzen können?
Natalie: Das A und O ist wirklich die Zielgruppe. Sie ist das Fundament. Anfangs kann es noch schwierig sein, andere in diese 4 Typen einzuteilen. Da hilft nur üben. Am besten im Alltag. Kategorisiere jeden ein, den du triffst. Schritt 2 ist dann Empathie. Versetze dich in die Lage des anderen hinein und fühle, was er braucht. Gib ihm genau das im Verkaufsprozess.
Auch im Alltag wird dir diese Strategie vieles erleichtern. Du willst mit einer Freundin ins Kino? Überlege dir die Argumente, die sie überzeugen, mit dir den Film anzusehen. Du möchtest mit einem Freund im Urlaub wegfliegen? Fühle dich in ihn hinein und erfahre, welche Bedürfnisse du ansprechen musst, damit er mitkommt. Genau deshalb ist Verkaufspsychologie nicht nur für Verkäufer wichtig, sondern für jeden.
Coachblick: Erzähl uns mehr über deine Tätigkeit.
Natalie: Ich bin Texterin und spezialisiert auf die Bereiche Gesundheit, Medizin und Beratung. Ich habe gemerkt, dass viele Texte in diesen Bereichen von Textern geschrieben werden, die noch nie ein Anatomiebuch in der Hand hatten oder sich auch nur einen Beipackzettel eines Medikaments durchgelesen haben. Ich habe 8 Jahre lang als Gesundheits- und Krankenpflegerin gearbeitet und deshalb fundiertes Fachwissen. Meine Kunden schätzen diese Kenntnisse und meine Empathiefähigkeit sehr.
Mit der Ausbildung zum online Verkaufspsychologen erweiterte ich meinen Tätigkeitsbereich, um anderen Selbstständigen zu zeigen, wie sie mit wenigen Kniffen auf ihrer Webseite mehr Verkäufe erzielen können und eine bessere Bindung zu ihren Kunden aufbauen. Und ich wende sie auch in Verkaufstexten an, damit meine Kunden mehr Kunden bekommen.
Coachblick: Wo finden wir mehr über dich?
Natalie: Auf meiner Webseite. Dort findest du auch einen Blog, der dich wöchentlich mit Schreibtipps versorgt.
Alltagseinblicke findest du auf meinem Instagram-Account.